Mit Verhandlungsgeschick zum beruflichen Erfolg

Um erfolgreiche Verhandlungen zu führen, müssen Verhandlungspartner hinhören lernen. Was so einfach klingt, gibt dem Gespräch meist die entscheidende Wendung. Beide Parteien sollten sich in höherer Diplomatie üben und dem anderen in seinen Wünschen entgegenkommen. Nur so können beide einen erfolgreichen Vertragsabschluss erzielen. Keine Panik, wenn Sie diese Kunst noch nicht perfekt beherrschen, kommt hier die gute Nachricht: Wie jede Fähigkeit lässt sich auch das Verhandeln erlernen. Ziel ist es, dass am Ende beide Parteien als gefühlte Gewinner vom Verhandlungstisch aufstehen.

Die Phasen einer erfolgreichen Verhandlung

Verhandlungen, die problemlos verlaufen, sind die Ausnahme. In der Regel fahren sich Positionen fest, Verhandlungen werden unterbrochen und Positionen neu abgesteckt. Deals, die bereits sicher schienen, platzen wieder. Um das zu verhindern, ist Verhandlungsgeschick vonnöten.
Professionelle Kenner der Materie haben bei Verhandlungen fünf typische Phasen ausgemacht. Phase eins besteht im aktiven Zuhören. Ohne diese Zutat erfährt man nichts über wichtige Wünsche und Ziele seines Gegenübers und kann dementsprechend nicht darauf eingehen.
Phase zwei besteht im Verstehen seiner Motive und Bedürfnisse. Für diese muss der Gesprächspartner Empathie aufbringen und sich in sein Gegenüber hineinversetzen. Bei vielen Verträgen geht es um mehr als um Geld und Gewinnmargen. Es geht auch um Macht oder Prestige, Gesichtswahrung und Stolz.
Phase drei beginnt, wenn der Verhandlungspartner spürt, dass Sie seinem Ansinnen Sympathien entgegenbringen. Mit dem Rapport beginnt ein Vertrauensverhältnis. Ohne das hat der Verhandlungspartner das Gefühl, man wolle ihn übervorteilen, über den Tisch ziehen oder ausbooten.
Die eigentlichen Verhandlungen beginnen erst, wenn jeder der beiden Verhandlungspartner Einfluss auf den anderen ausüben kann. Fakt ist aber auch, dass Verhandlungen ein diffiziles Spiel sein können, bei dem man sich verzocken kann.
Phase fünf beinhaltet eine Verhaltensänderung auf beiden Seiten. Sie erfordert ein aufeinander Zugehen, das oft in Kompromissen endet. Am Ende zäher Verhandlungen sollte idealerweise eine Win-win-Situation stehen.

Emotionen sind entscheidend

Wenn eine der oben genannten Phasen missachtet wird, wird es schwierig. Kommt jemand mit starren Vorstellung in eine Verhandlung und rückt davon nicht ab, scheitern viele Verhandlungen. Niemand profitiert, solange die Fronten verhärtet sind. Nicht zuletzt wird eine Verhandlung von Emotionen getrieben und sobald einer der Gesprächspartner frustriert ist, kommt es zum Stillstand. Das Verständnis für die Situation des Anderen ist demnach eine entscheidende Voraussetzung für den Verhandlungserfolg. Man muss also zunächst das Problem seines Verhandlungspartners erkennen, verstehen und lösen, bevor man seine eigenen Ziele durchsetzen kann. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner dafür gut zu und konzentrieren Sie sich auf alles, was gesagt wird. Bleiben Sie optimistisch und blocken Sie Vorschläge nicht direkt ab. Sobald Ihr Gegenüber sich verstanden und ernst genommen fühlt, wird er viel kompromissbereiter sein, als wenn seine Interessen von Ihnen direkt beiseite geschoben werden.

Eine gute Vorbereitung zahlt sich aus

Sollten Sie vom Gesagten etwas nicht verstehen, zögern Sie nicht nachzufragen, aber üben Sie sich in Zurückhaltung, wenn Sie kurzzeitig den Faden verloren haben. Nichts schmälert Ihre Verhandlungsposition so sehr, wie unüberlegte Antworten "aus dem Bauch heraus". Eine gute Vorbereitung ist das A und O für eine erfolgreiche Verhandlung. Überlegen Sie sich vorher, welches Ziel Sie erreichen wollen und welche Optionen der Verhandlungspartner hat. So kann sichergestellt werden, dass das Gespräch zielgerichtet und im besten Fall in die gewünschte Richtung verläuft. Ungeduld sowie kleine Eitelkeiten sollten tunlichst vermieden werden. Oft sieht man den Verhandlungspartner nämlich im Laufe seines Berufslebens noch (mindestens) ein zweites Mal.

Konfrontationen und Kompromisse

Verhandlungen verlaufen ähnlich wie Pokerrunden. Man weiß nie, was für Trümpfe der andere in der Hand hält. Das wichtigste Element beim Pokern ist, ein Pokerface aufzusetzen, kompromissfähig zu bleiben und sich als Verhandlungsführer nicht allzu tief in die Karten schauen zu lassen. Lassen Sie sich von Strategien wie dem plötzlichen Verschwinden Ihres Gesprächspartners oder dem absichtsvollen Mangel an Getränken bei stundenlangen Verhandlungen nicht aus dem Konzept bringen. Wenn Ihr Partner billige Tricks einsetzt, ist er möglicherweise nicht der richtige Verhandlungspartner für Sie. Wenn beide Seiten als Gewinner aus Verhandlungen hervorgehen wollen, dann sollte es fair zugehen.

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